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微信小程序直播怎么用和挣钱?4位内测CEO答5大关键问题
  • 发布时间:2020-02-11
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2月17日,多方消息显示,微信正式启动了小程序直播组件的公测。点开(微信小程序直播公测!开发只需1天,运营仅20分钟就上手)这篇文章可以查看操作详情。
 
现在,相信不少数的商家有接到公测通知了。这时,如果及时雨一般奉送上实操的方法、案例和数据,以及更多深度的思考和判断等等,同时在疫情的背景下,一定会帮上大家的大忙。这4位CEO做的就是这件事:
 
最早获得小程序直播公测的4家团队,和见实等自媒体通过视频方式,详细分享了小程序直播如何助力商家做好线上经营的那些关键问题。他们分别是,上海驿氪信息科技创始人CEO闵捷、品牌“完美日记”逸仙电商CTO刘炳良、锐鲨科技CEO月明、SEE小电铺CEO万旭成。其中“完美日记”品牌是自运营的小程序直播,其他三家是服务品牌小程序直播的微信生态服务商。
 
以驿氪运营的案例为例,2月18日蜜思肤品牌通过智慧门店小程序直播相比1月18日,新用户数量环比提升500%以上、访问人数环比提升500%以上、访问次数环比提升400%以上、交易笔数环比提升100%以上、交易金额环比提升300%以上、支付人数环比提升100%以上、客单价环比提升70%以上。
 


这些数据背后直接影响到销售数据的变化。如蜜思肤品牌智慧门店小程序交易表现,2月19日直播与2月18日小程序直播数据对比:支付金额提升100%以上、支付订单数提升100%以上、支付人数提升100%以上。
 
下面对话中,见实共汇总出5个大方面问题,他们的回应尤其关键,他们是走在最头部的团队,有数据,更有通过大量数据比较了,小程序直播和其他直播平台的直观差异在哪?等等。走,不妨看看这四家公司在提前内测的这段时间,积累下哪些心得体会,哪些成体系的打法,又有哪些可以给我们详细参考和帮助?如下,一起:



Part.1


小程序直播起到的效果

提问1:疫情期间,你们感受到小程序直播的生意形态有变化吗?小程序直播数据的变化是怎样的?
 
驿氪CEO闵捷:直播的访问量非常大,原因是可能是大家每天在家里确实“闲得难受”。门店直播有一个特别大的好处是,门店店播,发货都是走同城配送的体系。所以,同城配送也是门店去中心化的能力,蛮关键的服务节点。

「品牌直播自救」

大盘数据来看,很多零售品牌已经有50%的店铺可以开门,但是没有客。那么,以门店为单位的直播,或者总部来做直播,以订单可以分到门店的方式,这段时间访问量和订单转化率、成交率都会高很多。反而只有电商的,或者只走原来电商仓的模式,现在的压力比较大。
 
那么,促成增长的主要因素是品牌要“自救”,因为供给方现在开始急了,开始发动门店的导购。原来很多门店导购在成交以后都有加客人微信的习惯,这段时间大家都在引导消费者关注品牌的小程序,然后在线上去成交,完成业绩。所以,全员营销这件事情也是在这段时间里发现,品牌全员的能动性全面爆发出来了。
 
「私域逻辑 绝对的去中心化」

另外一个原因,看品牌的组织有没有这种意识让全员来做,共同在微信生态链做消费者互动和小程序的成交。好处是,和公众号体系是结合在一起的。为什么我们团队比较看好微信开放平台的小程序直播能力?因为,先天的和微信公众号生态是紧密结合的
 
小程序直播,更多的还是私域逻辑。所以,所有门店小程序直播要做得好,一定要做预热,怎么样在公众号做推文预热,怎么样让各个员工在朋友圈或者群里做活动的预告,订阅了直播的人进来以后,如何能够做互动、转化和抽奖,等等。
 
不像其他平台直播海量流量进来,保证全网两周的最低价,不是这个逻辑。更多是用户本身就对品牌感兴趣,想上来看最近有什么新的商品,从而直播形式特别能够针对自己品牌会员集中释放私域转化的能力。此外,小程序直播客单价和门店的客单价,差异不会特别大。
 
大部分平台的直播,主播能力特别关键。但是,品牌的小程序直播不一样,主播就是个素人/导购,对品牌商品非常了解,知道商品的卖点,知道怎么样做商品的介绍因为时间和空间原因,线下的时候只能做一对一导购,现在这些优秀的素人/导购,一个人可以面对几万人、几十万人的品牌粉丝。所以更重品牌本身,转化率更高,客单价更加贴近品牌日常的日销
  
逸仙电商CTO刘炳良:2月份场均观看人数相对于1月份有3-10倍的增长,对于我们来说是意外的惊喜,这可能和近期大家都宅在家里不能外出有关系,可能也和我们的小程序直播,被越来越多的消费者知道和喜爱有关系。
 
疫情不止是对线下有影响,同时也会造成一些变化。我们的承诺核心主题是“员工有保障、家人更安心、业务不下线、服务不离线”,围绕这个目标,疫情期间大部分线下门店都已经暂停营业了,但是没有中断门店,同事会继续为消费者提供的产品和服务。
 

「完美日记50个彩妆师同时做直播」


我们50家门店的彩妆师在疫情期间,变身为网络主播在小程序上开展直播活动;有50个彩妆师在同一时间举办了50场小程序直播的直播活动。
 
大家可以想象一个场景,以前曾经到访过门店的顾客,现在已经不能出去逛街,但是她们打开小程序时,就可以看到曾经在门店,为她们提供过专业意见的彩妆师也出现在直播镜头,为她们分享各种打造美丽妆容的秘诀,做各种口红的试色,和她们互动回答问题、抽奖,等等,感觉这会像是专门“为你而设”的专属直播,给用户带来更温暖、贴心的体验

那么,疫情之下,受到更大影响的是线下生意,物理上会带来一些阻挡,但是通过直播等形式,在一定程度上甚至加强了和用户之间的联系。
 
我们在疫情期间每天都有直播,所有门店的彩妆师都会参与直播。整体来说,观看数、互动率都挺好。给了我们非常大的信心,希望能把这个事情在疫情之后都可以做得越来越大、越来越好。每一场直播活动,都有有趣的优惠,很受用户欢迎,比如抽奖、优惠券、满赠、满减,或者搭配的购物优惠等等。
 
为了避免流量冲突,不同门店的彩妆师会向各自门店的顾客通过社群推送直播信息,同直播间的用户会有一定差异性,因为各地区方言不一样,身边的环境也不一样,与粉丝更贴近的话互动也会更亲切。
 
例如,在直播过程中,我们不但会有妆教课程,也会跟用户交流分享日常生活;例如,疫情期间大家都互相鼓励,互相提醒要注意卫生、安全,和怎样做好防疫工作等等。



「小程序直播2周 相当于去年成交的1.5倍」


锐鲨科技CEO月明:品牌做小程序直播销量有些已经不是翻倍的涨了。我们有一个客户在疫情期间两周做下来已经是去年成交的1.5倍。疫情极大加速了很多公司的数字化转型,大家都会在想,并且快速推进解决,怎么在疫情期间快速卖货。
 
品牌客户的服饰、鞋包和美妆,是我们聚焦的品类。销量多少算好?目前我们有个客户一场可以做到百万左右,但这不是最吸引我们和品牌的点,而是我们发现直播有很好的一个特性,是销售增量很快。同时,高转化率,低退货退款率。
 
从对接的品牌来看,做直播前后月度的销售GMV差异是2-3倍,比如,疫情期间有个品牌每一场的直播同比上一场能够翻1.8-2.2倍左右,增速很猛,但不是绝对值。坦白讲,绝对值很难超做过线下门店,疫情期间是另外一回事。
 
「小程序直播有较低的退货率 10%左右」

高转化率,低退货退款率,有别于其他直播平台。从公开的数据来看,平台直播的退货退款率往往很高,不管是什么样的主播,退货退款率会在30%-50%的区间,有些可能会更高。品牌方在微信小程序直播的退货率非常低,只有10%左右。越头部的品牌退货退款率越低,有的品牌退货退款率只有5%。
 
退货退款率很低的原因是,第一,因为品牌在小程序直播是自己的私域流量,是有用户心智认知的。打个比方,有用户很喜欢某一个牌子的衣服或者鞋,在小程序直播购买的时候,就已有品牌认知和产品预期,很多时候退货退款率是看到、收到、用到的预期差异问题的后续。品牌,对于后续的售后问题就会好很多,而且用户知道货肯定是不错的。
 
第二,在微信中,直播的流量不管是关注公众号、社群、还是朋友圈过来的流量,都是基于一种比较重的用户主动行为的沉淀。比如,关注公众号行为是比较重的,或者基于某个导购连接进来的,用户已经是经过筛选的。

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