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品牌对话:7问梦洁
  • 发布时间:2019-04-22
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4月11日,我们特别邀请了梦洁副总裁成艳、欧时力总经理来贺勋参加CCFA中国零售创新大会专题讲座,聚焦社交时代零售的痛点、变化,从品牌实践的角度和大家好好聊聊“最近做的事儿”。


7

梦洁“铺天盖地”新零售


成艳  梦洁副总裁




实际上我们和传统企业一样,都面临着很大现实问题——客流下降,经营方式老化,库存积压。


赋能客户,提升终端零售效率,提高销售增量,优化库存结构,解决经营上的痛点,我们的改革是基于这样的痛点和问题点来的。




通过三个月的努力,我们也取得了一些可见的成果。


分销导购数万名


工作以外时间成交订单达到了52%。为什么强调工作以外的时间?因为我们根据线下场景设计,导购在商场里工作,在工作时间内是不允许发微信的。在工作以外时间,我们鼓励他分享、转化。


非家纺类产品的交比例占据六成,,适当做一些跨界品类的布局。


会员复购率提升70.5%,这是带来的零售效率提升。




梦洁新零售公式。


通过线下万店引流,线下实体门店引来的客人是精准化的目标用户。

通过社群转化,通过一屋好货留存,这个过程中会考验品牌商品运营能力和内容运营能力,通过快消品增加整个复购




如果一个传统企业要实践新零售,我觉得一定要实现七个打通。


第一个商品,这也是最难的,就是要实现同款同价。

第二个是会员通,起码做到线下线上权益积分打通。

最重要一个是分利,要处理好线上线下分利体系问题,你以谁为利益主体,这才能决定整个模式是否能够成功。




第一个就是加盟商执行力问题。解决这个问题,有三个方法。


第一个是树样板。因为你不要指望百分之百的经销商都能够参与,用户喜好什么样子我们不去左右。我们可以树样板,把喜欢的、愿意做的、有这样意识的客户先造起来。


第二个是高频培训,让客户浸染在这样的环境当中。传统的思维很难变成新思维,当你天天跟他说,他也会被感染。


还有就是简易的系统化操作。你要给他足够简单易操作的工具,容易上手。


第二个就是分销导购的管理问题

我们是分层、分区建立社群。分层是通过他们销售的级别,给他们分不同的区。分区是按线下行政分区的分布划分的,建立社群管理维护,在里面设定一定的机制。


最后就是收益平衡问题

我们也有实体门店,我们在做分销过程中,一定立足于这样的观点:必须以加盟商利益优先,捍卫他的利益不受任何侵犯。




比如说快速招募分销导购,我们做了很多地推模板,而且所有模板都是我们的这个岗位员工亲自实践之后,认为这个方案成功,然后再做成标准去落地,帮助他们获取精准的流量池。


流量问题。一个是分销导购,还有就是粉丝。如何解决?

我们推出了22种招募导购的方法和18种招募粉丝的方法,不断通过案例培训给我们的这些类似于加盟商客户,分销导购。让他们能够通过获取流量,在微信朋友圈分享,然后来成交。


第二个就是社群的快闪店,类似于把线下的快闪活动线上化,我们就把这个活动完全以社群模式线上化。当时有一个区域做一场活动下来也是大五十多万。

基于这样的方案,我们自己出了一本书,也把所有的社群实际操作案例细化到书里面。我们打任何一个板,都一定让他执行动作到“一二一”这种便利性。


第三个助力经销商清理库存。加盟商说我库存大,你能帮我清理库存我就做。所以我们会建立云仓,给经销商把他们的库存上到系统上面,告诉他们怎么引流、怎么分享。

确实通过这个方法,很多经销商囤积的很多库存,迅速在短期内都可以清理的干干净净。我记得淄博清理羽绒被,原来预热消化需要一周时间,现在做了分销之后,一个小时全部售罄。




你想做成什么样,首先看你的标杆是谁。

第二个一个企业要做成一个事情,必须老板要先明白。

第三个一定要让懂线下业务又能够拥抱互联网的,且有管理执行能力的人承担新零售变革使命。

做任何事情动作越大、难度越高,但是再难也要坚持。

最后来看,一件事有没有生命力,主要看你的目的是什么、动机是什么。




4

欧时力“移动社交互动”

新模式


来贺勋  欧时力总经理




店的概念就是人的概念,人的概念就是店的概念。

以前你做生意,一定要开店铺,因为那个店铺是流量的集合点。什么地方有流量,什么地方就是生意的核心点。

店就是人,人就是店,所以这就是我们的移动。


社交,流量经济转化为行为经济。


互动干什么?

发券吗?互动不是仅发券,互动必须得有内容。

如果这个客人都不知道你的品牌是什么,你的内容是很难跟他们有任何的共鸣。

今天所谓的内容变现是我们追求的,前提就是首先品牌的IP化,没有IP化的品牌是没有意义的。

产品人格化,今天所有的跨界合作是因为你把那个明星的人格化东西引入到产品上,你认为你穿上这样一双鞋你就有这个人的人格。




所谓的种草和拔草,我们分为三类——商品购买、社交带货、内容变现。


基数最大的流量是商品购买

第二个类型是社交带货,当同质化产品特别多的时候,交易的核心本质很重要。一个是信任,还有一个是价值认同。

最后内容。这个内容要高于他的现实生活,是他理想化的情况,引起他情绪上的共鸣,内容才有可能变现。




当你去推广小程序商城,员工自己拍照自己上传视频的时候,90%的内容都不是很好,没有人天生有能力能把内容做好的。


内容怎么做好?


我们必须有一个后台的运营,教大批量的人提升运营能力。

我们有互动吧,所有小程序商城里面的小B全部在里面,共同运营他,告诉他应该做什么、应该说什么、应该怎么样。

每三天一个帖,观察所有人的上线频率,端午节来了怎么样,二月份的时候应该谈什么,一月份的主题是什么。你跟消费者应该怎么沟通。你的内容一定要自然,要应景,能够追得上热点。



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