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驿氪科技老闵:疫情之下,8点关于零售的思考与策略
  • 发布时间:2020-02-07
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疫情是『危』中带『机』,关键在于我们做了什么?


2020年一开始,一场突如其来的疫情,武汉封城,全国商场停业潮开始发酵,以极快速度蔓延,线下实体零售迎来挑战。


抗疫将会是一个较长周期的全民运动。此时此刻,我们无须惶恐或抱怨,更应该做好自己,不盲从,做好本分,活在当下。


品牌心态应该从“疫情尽快结束,重回轨道”,转到思考“疫情期间应该如何经营,有什么方法可以实现门店的生存与增长”的问题上来。


近日,驿氪创始人兼 CEO 闵捷联合亿邦马蹄社做了主题为《疫情之下,门店的生存和增长》的线上直播分享。


老闵从当前疫情之下,对零售门店的生存和解法给出了建议及策略,并分享了案例实操。


小编精简老闵直播内容分享,请畅快阅读,若能带来片刻思考,深感荣焉。


另外,祝大家元宵节快乐!




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我其实有两个身份,第一我是为零售服务的乙方,第二我是一个从小在武汉长大的武汉人。在整个疫情期间,武汉做出很大牺牲,其实零售也做出了很大牺牲,我们只为一个目的,早日战胜病魔,早日恢复蓝天白云的日子。


讲到增长,我们可能谈的更多的还是在于着眼于未来去做布局,如何在未来的增长里面把今天的损失能够全部抢回来。


目前线下零售门店的挑战,我这里也列了几个真实的情况:

1、线下客流几乎是100%下滑,以线下业务为主的零售品牌的单店业绩下滑在95%以上。

2、从另外一个角度来说的话,我们会看到以门店维度的小程序加上同城配送业务,反而是逆向增长,在应该来说是寒冬为数不多的一个亮色。

3、今天整个零售的组织,线上营销升级,开始驱动品牌自救。

4、如何把过去的存量会员,实现微信在线,以及导购服务在线,包括整个运营数字化,我觉得是未来成长的巨大机会。





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核心要解决三个问题:


1、 如何解决在新的业务模式下面,品牌商和加盟商、门店导购利益分成。


2、 有没有一种新的加盟模式?模式创新是根本!思考如何去构建自己的私域和线上渠道,它不是一时的事情,它是一直要去持续事情。


3、如何提供更好的落地支持工具和数据运营的支持。


每一个工具服务商不要变成“双黄连”,应该回归到——如何更好的贴近零售一线需求,帮助零售品牌把工具能力、数据能力、运营能力,形成一种联动模式。



当下我们最大的抓手是什么?

其实就是这些门店的导购

如何破局,做好门店小程序




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私域流量,是以线下核心商圈、线下店铺,加上线上微信生态所构建的。线上承载的品牌全量SKU的展示,鼓励的是销售导购的推送,线下是做精简SKU,合理控制SKU的在场内的深度和广度。


佣金驱动、利益驱动,重新去定义我们的成本模型,导购的佣金驱动不是利润的折损,而是希望能够重新进行一个成本和收益的结构分成。


|比如说,以年存量商品销售额1000万为目标的店铺,在过去,成本核心是是店铺租金,租售比这是整个零售品牌非常核心的利润指标。


过去传统零售最大的成本挑战是在于当我把这些货放到门店时,当门店客流发生变化,会直接折损整个在店商品库存价值。


线上部分最大的好处是在于整个货品成本优化,是一个典型的以销来拉动库存扣减。能够有效的减少由于开了太多线下店铺所在造成的在店库存下滑,包括租金成本的节省。


利润有将近6倍的增长。


日常很多零售门店,对于线下导购的佣金提成差不多2~3个点。


但是这段时间,我们发现最近有部分品牌导购线上分享一如既往的活跃,但在内容和主动服务意识、主动优惠策略回访上会更积极。了解了下,才知道现在佣金机制提到了10个点。


我们要先思考如何分好钱,而不是说只是简单下达行政命令让大家去达成业务指标。




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1

近日我们所服务的品牌在和拼多多小程序做品牌内购会。


我们发现一些优秀的、有影响力的导购,他的分享行为确确实实会有非常强的数据表现.


未来每一个优秀的导购,也应该是一个能够产生社交裂变增量的KOC。


2

在我们服务的一家品牌内,分销业绩占整个商城业绩已经达90%。


有效的拔草时间点,晚上8点到22点,订单占比会占到全天一半以上。


他们在做任何一场活动之前,一定是会在九宫格里面贴群二维码。优秀的内容是种草,在拔草的时候,可以回到群,回到和导购的1对1沟通里面去完成。


通过线上和线下的结合,让整个零售门店没有淡季。




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今天不是说我们有了一套软件工具,就可以做好线上销售,就可以做好小程序。


1 如何能够形成更有效的社群内容产出?


除了传统以实际物理维度为单位的群划分以外,也看到一些品牌把比如说月业绩在10万以上的导购会拉个群。

在这个过程中,不断进行群排名,输出标准化内容,来统一让导购去经营朋友圈,包括如何做到既不骚扰客户,同时又能够推送一些有勾子的内容,让消费者和导购进行互动。


2 如何去做更好的页面?


如果在九宫格放的小程序葵花码,跳小程序首页,转换率是最差的。


真正有效的还是要围绕营销主题或者一个搭配或者一个单品来吸引消费者。商城的页面内容要强调以主题、以核心单品来驱动运营。


3 如何更有效的去运营公众号?


当你的微信公众号粉丝和线下会员,重复度越来越高以后,你会发现每次公众号推文,取关率在下降,阅读数在上升,在看率在上升。


这里其实也想举一个例子,有兴趣话可以去关注一下海澜之家公众号。国内男装品牌里面做得非常用心的一个公众号。去翻阅历史推文,几乎篇篇都是10万+,在看率是非常高的。(海澜之家近期推文:元宵团圆宅在家,1元购衣解闷吧!


有几个亮点:第一突出单品、突出商品、突出主题。第二,一定会带一个营销活动或者互动场景。


4 如何做多媒体推广?


以前实体零售,我们更多关注的是销售转化,考核的是进店转化率。


现在,你要更多的关注如何更好的在线上渠道,包括点评,小红书,抖音等等去做种草,去发布更有效更有趣的内容,来形成和消费者的互动。




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第一,设计一个有效的激励机制,让导购愿意把私域流量形成转化,形成一个有效的在品牌私域商业化流量的佣金激励机制。


第二,提供更有效的导购经营运营管理,有效的去指导导购去经营好它的朋友圈,经营好他的抖音,小红书个人号。


第三,总部团队做好商品选品,提供更有效的针对社群消费者的一些爆款和新品,包括营销活动策略。


今天,每个人都是为了流量的增长而努力,为了流量转化的提升而努力。


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第1,今天品牌商和加盟商要思考的是针对于消费者资产如何去做真正的有效的分权限的管理,但是同时又是数据共享。


第2,门店关闭但是不要让品牌和消费者失联。所以在门店关闭的情况下面,通过分权实现会员迁移,让消费者始终还是保留和品牌的连接在线。


第3,营销赋能。品牌过去只做到了把货权、收银全给到了加盟商,但是如何去做营销,实现加盟商千店千面展示与营销。


不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里面,除了线上各个渠道的布局,同时也要思考我们在自营体系里,如何做到线上和线下的综合布局。




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未来不在线的业务是没有任何抗风险的抵抗力的。


如何能够更好地发掘推手?更有效的还是门店导购。找到真正具备传播力的小B,一定要关注那些导购。


在整个的基础设施支持的情况下,短视频、直播等能力不断丰富,进一步把小程序裂变能力能够发掘出来。


其实无论是线上零售部门,还是电商部门,还是线下零售部门,其实所有人都要去思考,如何去在全域来做营销升级。所有的部门和员工都是流量增长部门,都是在线服务部门,然后流量、服务在线增长,实现会员在线、导购在线和运营数字化的转化。




尼采说,凡是不能将我杀死的,都会使我更强大。

相信只要今天能活下去,未来一定更美好。


2020年不是靠熬就能过去的,毋庸置疑,门店销售在线化+客户关系在线化势在必行。


驿氪的使命是帮助助力客户成功。落实到当下,是如何帮助品牌战胜困难。

为此,特分享此次老闵直播干货《疫情之下,门店生存与增长》PPT,识别下图二维码添加小助手即可获取。


祝大家元宵节快乐,携手共克时艰!

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